社員 新卒始めました！
最近、大手乳業メーカーや加工品メーカーで不良品や異物混入などの商品が出て、迅速に対応できなかったため(店頭をフォローしてないため情報が入らず、対策が遅れた)、マスコミに報道され、企業の信用を失墜した事件も耳新しい。
そのため、却問屋や販売店から寄せられる商品や営業体制への要望やクレームなどには真撃に耳を傾け、現在と今後の販売促進活動に活かしていく、経験に基づく技量も要求される。
いろいろな形態の販売店舗数が増えた今、これらの地道な営業活動を全国的な規模でくまなく展開していくにはそれを運営・管理する多大のコストと組織と労力が必要とされる。
たとえば、ある地域のA店では消費者が手を伸ばしゃすい棚の位置を占めている商品でB店ではそれを見つけるのは大変だという状況があった。
また、本部からの指あるのに、示による棚割表すら守られていない、あるいは知らないという屈担当者は珍しいことではなかった。
メーカー側からしてみると、各店舗の商品の陳列状況をすべて把握することは難しい状況にあった。
それゆえ、販売データと現状の課題・問題点を示しながら、セールス活動におけるアウトソーシングの必要性を説いたところ、納得して任せていただくケースが増えていったのである。
チャネルセールスにおけるセルイン活動は、今後も重要性が減じるわけではない。
しかメーカー側は自社の負担を軽減したうえで、効率よくチャネルセールスにおける他社との差別化を図ることができも、こういった業務のアウトソーシングを有効活用することで、この点においてもアウトソーシングの需要が今後も減ることはなく、伸び続けると考える要因となっている。
完壁なシフト編成とサポート体制が効果を生むこれまで紹介してきたように、一口に「営業・販売活動」といっても、業務の内容は広範多岐にわたり各社それぞれ微妙に異なっている。
Mでは、企画・立案・承認された店頭プロモーションを実行に移す部隊をフィールド・スタッフ、卸問屋や販売屈を訪れて営業活動をおこなう部隊をセールス・スタッフとして分類している。
そして、フィールド・スタッフとセールス・スタッフが、つねにリンクして活動を展開できるように実践的なプランを練り、メーカー側に提案している。
これだけでも十分なセールス体制と思われるかもしれないが、さらにMではサポート体制にも十分に配慮し人材を配置している。
営業マンが営業活動や販促活動を通じて得た情報は、すでに紹介したように「営業日報」形式でスタッフマネージャーにフィードバックされる。
スタッフマネージャーはつねにその情報を依頼先であるメーカー側に報告する。
売りの現場から収集した情報のなかには、消費者の商品に対するニーズやウォンツ、売りのノウハウが潜んでいる。
販売成果だけでなくこうした「売りに関するあらゆる情報」を提供することで、メーカー側は販売戦略の変更から、新しい商品開発をおこなうための貴重な情報を入手することができる。
つまり、次の一手を考えるデータも手に入れられるのである。
こうしたセールス・サボートの提供もできるのが、メーカーの営業・販促活動を丸ごと請け負うMのシステムであり、他社にはない特徴ともなっている。
ときどきMは、人材派遣業ではないかと誤解されるが、この点が人材派遣業者とは大きく異なる点である。
売り場における生きたデータ(消費者や量販店のニーズやウォンツ)を入手する。
そしてそれを数量的にまた統計的に集計・分析して市場の動向、実態を把握するのである。
その後、最大公約数的で効果的な販売施策を打つことで、依頼主のマーケティング活動における成功をもたらそうというのが、Mの請負業務の基本である。
営業マンの「営業と販促活動」というのはその一側面なのである。
コストを軽減し、組織をスリムにするアウトソーシング私が営業代行を看板にスタートしてからすでに三十五年。
Mは営業販売業務や販促業務を丸ごと代行する企業としてその名をようやく浸透させてきた。
ここ数年、日本の産業ビジネス界においてアウトソーシングに注目が集まるようになった。
なかでも我々の会社が営業部門のアウトソーシングに特化した企業だったため、とくに脚光を浴びたようだ。
営業業務や販促業務が中心とはいえ、営業・販促活動のアウトソーシング以外に寄せられる相談も非常に幅広い。
なかには、販売員を派遣してほしいという人材派遣に類似した問い合せもある。
我々は単純な販売員の派遣という話の場合は、基本的にその依頼をお断りすることにしている。
単純に人材を派遣して、紹介・派遣料としてコミッションを請求するだけでは、我々のノウハウやシステムを活かすことができないと考えているからだ。
それゆえ、単純な販売員の派遣を依頼された際は、逆に我々のほうから、人材派遣業者のほうが貴社の御要望に叶うのではないかとお答えしている。
カスタマーサービスの人材を派遣してほしいという要請や、製品の受発注を担当する人材を要請される際には、運営管理の面を含めて、Mのほうがよりプロフエツシヨナルな対応ができる旨をお伝えしている。
メーカーの営業所機能の代行という業務を請け負うこともある。
営業所機能代行というのは、自社の営業所をある地方に設立したいのだが、本社から事務員や営業マンを赴任させるリスクやコストが心配な場合にお役に立っている。
たとえば、東京に本社のある会社が、九州や北海道に営業所を設置したいと計画する。
また、そこに営業所を設立したとしても、それに見合った売り上げや利益が当面のあいだ見込めないと試算したとする。
最初から地方の営業活動を本社でリモートコントロールして、それにかかるコストやリスクを吸収できるかというと自信がない。
とりあえず、希望する地方都市に進出してみて、市場として採算がとれるかどうかという見込みを知りたいというときなど、我々に営業所機能代行を依頼しようという話になる。
その場合、Mの各地の営業所を提供し、または営業所にふさわしいオフイスを借り、電話をひいたりなど、事務所開設に必要な知恵と労力を提供する。
もちろん、営業所で働くスタッフの手配から業務の設計まで引き受ける。
もしも、その地方で営業がうまくいかなかったら依頼先企業は即座に撤退すればいい。
しばらく様子をみたいという程度の気持ちで、特定の地域の市場開拓を考えていく際、営業所の機能そのものを我々が代行して請け負おうというサービスである。
Mでは、このようなオーダーにも素早く対応できるよう、日本全国の主要都市に営業所を開設している。
このように、アウトソーシングを上手に利用すると、自社内での販売組織をスリム化できるだけでなく、リスクもコストも軽減できるのである。
正社員としてスタッフや営業マンを抱え、給料・賃金という固定経費のうえに、事務所OA機器の購入、社会保険をはじめとするもろもろの付帯コストを考えると、アウトソーシングの活用によってそれらのコストの低減が図れる。
しかも、享受できる営業力は、専門のプロフェッショナル的次元のものだ。
これが次第に理解されたからこそ、我々に対する依頼は年々増加しているのだと思う。
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